Facebook Pixel
Курсы Отзывы info@teachline.ru
Курсы
info@teachline.ru +7 (495) 118-39-56
9:00 - 18:00 пн-пт
Войдите
в личный кабинет
02 августа 2021
Личная эффективность

Модель Customer Development

Описание картинки Учебный центр TeachLine
lexxis.ru

Осторожно, в тексте будут использованы термины, которые способны нанести непродолжительную душевную травму и непроизвольное сокращение лицевых мышц в гримасу «Фи». Не грозите кулачком монитору, если увидите термины «боль клиента», «стартап» и «кейс». Автор не преследовал цели вызвать у вас негодование, все ради раскрытия темы.

Customer development (CD) — новый подход к созданию и развитию бизнесов, продуктов и услуг, который основан на принципе, что самый важный актив любого предприятия — это клиенты и отношения с ними, а не сам продукт.

«И что? Кто-то об этом не знал?» — с презрением возопите вы. А вот представьте себе, только в 1990 году предприниматель и «Крестный отец Кремниевой долины» Стив Бланк предложил совсем новый подход к запуску стартапов. До него 70-90% новехоньких бизнесов терепели крах. Бланк провел исследование и оказалось, что общепринятые методы управления компанией совершенно не подходят для создания новой. Ведь в их основе лежат алгоритмы для управления уже известными бизнесами, а не поиск новаторских решений и идей для компаний и продуктов/услуг.

Сначала клиент, потом товар.

Здесь дилемма гораздо проще, чем в вопросе «курица или яйцо». Именно спрос рождает предложение, и никак иначе. Поэтому перед запуском нового продукта в первую очередь надо выяснить, а есть ли смысл его выпускать? Найдутся ли потребители и насколько масштабным окажется рынок?

Весь процесс состоит всего из 4 этапов:

1. Customer discovery. А кто клиент?

На этом этапе нужно составить портрет ЦА, понять, кто же тот самый стандартный потребитель и какие у него «боли», то есть потребности.

Осторожно, не нужно надеяться лишь на свой жизненный опыт. Иногда клиенты приходят откуда не ждали.

Несколько лет назад я работала в команде, которая продвигала на российском рынке зарубежные бренды игрушек и товары для детей, еще не завоевавшие у нас массовую популярность. И появились у нас куклы, удивительно похожие на детей 4-5 лет, с роскошной шевелюрой, сделанные из винила. Ну все очевидно, правда? Куклы для детей. А вот и нет! Прошерстив с десяток форумов, мы впали в ступор. Оказалось, что главные потребители — женщины за 30, которые покупали кукол для себя. Они их коллекционировали, шили им одежду и даже «водили гулять своих малышей». А значит, что самым большим спросом пользовались «малышки-голышки» с редкими молдами (лицами) и даже с браком — за этих вообще была целая битва. А для девочек их покупали значительно реже.

Мы нашли клиента, выявили его боль еще до того, как запустили продажи, и сэкономили на закупке.

2. Customer validation. Изучаем реакцию потребителей.

Итак, с клиентами определились, боли нашли, значит, представляем, какой продукт им нужен. Выпускаем небольшую партию, демо-версию, показываем потребителю и собираем обратную связь.

Яркий пример — прогревы блогеров перед запуском инфопродуктов. Прямо сейчас я наблюдаю за одной блогеркой, которая проходит 2 стадию CD. Сначала она несколько месяцев публично «удивлялась» тому, как круто ей удалось в домашних условиях избавиться от целлюлита. Потом затестила свою методу только на нескольких подругах, ведь «еще неизвестно, сработает ли на них». Метода естественно сработала, и «подписчики уговорили запустить гайд в продажу». При этом делает она продукт с помощью верных читателей, они в stories выбирают, какой будет обложка, цветовая гамма гайда и пр. Потребитель чувствует себя причастным, а доверие к продукту растет вместе с продажами.

3. Customer creation. Продаем и увеличиваем клиентскую базу.

Продукт уже есть, тестирование прошло успешно, начинаем продвигать всеми доступными и известными нам способами, обо всех рассказывают вот тут https://teachline.ru/courses/internet-marketolog/

4. Company building. Делаем выводы.

Заключительный этап создания стартапа. Куколка превращается в бабочку и становится бизнесом. Вы пишете кейс и продаете франшизу молодым предпринимателям, покупаете остров и живете долго и счастливо.

Или продолжаете работать над совершенствованием своего нового бизнеса, учитывая все ошибки и промахи.

Расскажите об этом:
Автор: Инна Шклярова
Подпишитесь на рассылку и всегда будьте в курсе событий и новостей
Нажимая на кнопку «подписаться», вы подтверждаете свое согласие на обработку персональных данных
Подпишись на рассылку
Нажимая на кнопку «подписаться», вы подтверждаете свое согласие на обработку персональных данных
Спасибо! Мы свяжемся с вами в течение трех рабочих дней.
Спасибо за подписку!