Почему этот человек не сделал так, как сделал бы я? Это извечный вопрос, который каждый из нас, в силу своего эгоцентризма, задаёт раз за разом. Мы невольно сравниваем себя с другими и думаем, что те, другие, такие же, как и мы (только чуть-чуть похуже, конечно же). Классическая психология стандартизирует представителей каждой из категорий, и это плохо. Считать всех одинаковыми не стоит. Мы сложно организованные существа, обладающие разными возможностями и логикой поведения. Но проследить закономерности поведения и классифицировать людей по тому, как они поступают в той или иной ситуации, всё же можно. И уже этим занимается дифференциальная психология. А маркетинг пользуется её плодами.
Что такое дифференциальная психология?
Дифференциальной психологией называется раздел науки, изучающий психологические различия и типологические различия психологических проявлений у разных людей. Изучаются и сопоставляются различные классы, этносы, возраста и другие группы.
В отличие от других разделов психологии, стремящихся к поиску общего и объединению людей в одну группу по какому-либо признаку, дифференциальная психология изучает то, насколько различны психологические процессы, происходящие в каждом из них.
Если мы хотим понять, почему люди ведут себя так или иначе, мы должны принять тот факт, что существуют различия в скорости реакции, предпочтениях, ценностях, здоровье и связанном с ним поведении, а также многое другое.
Пример из жизни
Представьте ситуацию. Сломанный светофор на пешеходном переходе постоянно горит красным светом. Кто-то из пешеходов терпеливо ждёт, пока загорится зелёный, а кто-то перебегает дорогу. Классическая психология разделит пешеходов на две категории – послушных и рисковых – и будет рассматривать каждую категорию как нечто единое. Дифференциальной психологии будет интересно узнать мотивы и психологические процессы каждого из тех, кто перебежал дорогу. И тех, кто остался, тоже.
Область исследования
В изучении индивидуальных особенностей каждого человека дифференциальная психология учитывает и исследует:
- Личность;
- Мотивацию;
- Уровень интеллекта;
- Навыки и возможности;
- Увлечения;
- Приоритеты;
- Самоэффективность;
- Проявление чувства собственного достоинства.
Методы дифференциальной психологии
Методы дифференциальной психологии можно поделить на несколько категорий:
- Общенаучные – наблюдение, эксперимент. Наблюдение происходит в идеальных условиях. Объект исследования находится в привычной обстановке, ведёт себя естественно. Результаты наблюдения дают отличное понимание причин. Эксперимент от наблюдения отличается тем, что проводится не в такой естественной обстановке. Испытуемый понимает, что его изучают, а потому может неосознанно менять поведение и искажать результаты.
- Психогенетические – помогающие выявить влияние среды и наследственности на поведение человека. К этой категории относятся близнецовый и генеалогический методы. Генеалогический метод предполагает изучение семьи, родословной для понимания того, идёт ли поведение из окружения с детства или оно приобретено позже. Близнецовый метод помогает понять, насколько признак генетически обусловлен.
- Исторические – для изучения жизни выдающихся людей. Здесь используются дневниковый, биографический, автобиографический методы. Иногда этот метод применяется и для обычных людей, не оставивших значимого следа в истории.
- Психологические – методы самоанализа (самонаблюдение и самооценка). Эти способы хороши тем, что не требуют подстраиваться по времени, месту и условиям под кого-то, кроме себя самого. Они дают лучшее понимание ситуации, ведь себя человек знает лучше, чем кого бы то ни было. Однако здесь стоит опасаться субъективности, от которой никуда не деться.
Как применяются результаты дифференциальной психологии в маркетинге?
Применяемые в маркетинге навыки исследования из дифференциальной психологии дают понимание различий между представителями целевой аудитории. Для человека, углубившегося в дифференциальную психологию, не существует однотипного клиента. Он понимает, что каждый имеет свои потребности и свою мотивацию купить продукт.
Да, работать с аудиторией, которая, оказывается, не состоит из одинаковых людей, сложно. Но навыки психологической оценки дают маркетологу все инструменты для создания предложений, цепляющих как никакие другие. Аудиторию можно теперь делить на более мелкие группы, и для каждой из них разрабатывать подход, который не оставит потенциального покупателя равнодушным. Говорить на его языке, о его насущных потребностях – разве это не мечта каждого маркетолога?
Грамотный психологический подход значительно повышает качество отношений с потенциальным клиентом. Тем более, если это клиент, пока ещё не знающий о том, как сильно нужен ему ваш продукт.