Уловки в рекламе: мы знаем, что это проделки маркетологов и все равно на это ведемся

Реклама, реклама, реклама… Вокруг нас постоянный информационный шум. Кажется, что мы уже давно стали неуязвимы к громким призывам и мотивирующим слоганам. Так ли это? Ну конечно нет! Даже маркетологи охотно внемлют рекламе. Дело в том, что большую часть решений мы принимаем неосознанно, на автомате. К примеру, мы не думаем о том, как переставлять ноги, чтобы идти. Просто идем. Это великая милость для человека, только представьте, сколько мыслей бы носилось в голове, если бы сознание обрабатывало каждое действие?! Мы бы просто сошли с ума.

Главная задача маркетолога сделать так, чтобы образ продукта въелся в подкорку. И когда вы пойдете в магазин, чтобы не раздумывая взяли нужный товар. Многие фишки мы уже знаем, но все равно ведемся. Например, дорогие товары стоят на уровне глаз, человек автоматически складывает их в корзину. В супермаркете или торговом центре играет музыка, чтобы поднять нам настроение, отогнать тревожные мысли о том, что денег недостаточно и надо экономить, а также, чтобы ввести нас в транс.

Продажи переместились в интернет, вместе с уловками маркетологов. Попробуем разоблачить некоторые:

1. Трендсеттеры. Звезды и блоггеры активно сотрудничают с рекламодателями. Мы об этом знаем и тем не менее попадаемся в ловушку. Конечно, решающими факторами станут совпадение с ЦА и уровень доверия к новоиспеченному лицу бренда. Лучше всего работает нативная реклама. Вспомним «косметичку Собчак». Благодаря провокационной журналистке Ксении продажи туши Vivienne Sabo в России взлетели до небес. Особую роль здесь сыграл эффект неожиданности. Звезда, возглавляющая список Forbes, приоткрыла завесу своей закулисной жизни и показала любимые средства, которые совсем кстати оказались доступными для всей аудитории дивы.

Еще один звездный пример — Ирена Понарошку. Телеведущая и журналистка имеет внушительную инста аудиторию в 2,5 млн подписчиков. Ирена пропагандирует «зеленый» подход к жизни: забота об экологии, веганство, только сертифицированная и натуральная косметика. Рекламирует звезда исключительно соответствующие убеждениям продукты и даже создала свой — Avocado box. Нет, Ирена не производит косметику, она просто отбирает кремы, маски, витамины и еду, как для себя и непременно в эко-упаковке. Боксы невозможно купить уже через час после старта продаж. Вот она, сила авторитета.

2. Врачи и эксперты. Люди в белых халатах по прежнему вызывают у нас безоговорочное доверие. Маркетологи об этом знают, а потому часто используют, как триггер. Реклама с мужчиной в белом халате, который рассказывает о достоинствах «молодильного средства», перечисляя непонятные обывателям компоненты и термины, определенно завоюет расположение аудитории и подсознательное доверие к продукту. А кто там скрывается под халатом, это уже дело десятое. Эффект есть.

3. Цифры. Хотите привлечь внимание к тексту и повысить лояльность клиентов? Добавьте цифры. По статистике 97% читателей этой статьи сейчас думают: «А откуда их взять?». Если вы хороший и добропорядочный маркетолог или автор, вы найдете релевантный источник информации. Если Манипулятор — ваше второе имя, тогда вписываем проценты грамотно: «В этом кетчупе на 58% больше томатов» и текст под звездочкой: «Чем в других кетчупах нашей фирмы».

4. Удар по больному. Любимый термин сммщиков — «боль клиента». Брендинг построен на эмоциях, поэтому, чтобы реклама была эффективной, обозначьте проблему, которую решит продукт. Способов сделать это масса, и не всегда они искусны. Буквально несколько месяцев назад целая плеяда блоггеров в попытке продать свои курсы «Как заработать в Интернете» делала прогрев по одному тривиальному сценарию. Блогер Р. внезапно находил свою школьную подругу, которая одна в декрете с ребенком (чувствуете, вот он, прицел на ЦА). Дальше бесконечные сторис о слезливой встрече, подруга жалуется, что не может найти работу...и тут наш добрый блогер Р. с барского плеча дарит свой новый инфопродукт. Уже через неделю подруга зарабатывает по 60 тысяч в неделю, с малышом на руках.

   Страх — это самая сильная эмоция. В данном случае — это страх нищеты. Человек смотрит, страхи откликаются, а дальше все как в тумане. Учтите, эмоции сильнее логики.

5. Плюшки. В розничных магазинах нам дают наклейки, липучки на холодильник и купоны со скидкой. В интернет-магазинах действует накопительная система скидок, бонус за подписку, купон на бесплатную доставку и прочие радости. Продавцы информации заманивают регистрацией на бесплатный вебинар, где и «закрывают клиента в продажу».

6. Отзывы покупателей. Думаю, ни для кого не секрет, что на сайтах часто используют заказные отзывы. На новых точно, потом обычно добавляются от настоящих пользователей. А вот отзывам в социальных сетях или на платформах сайтов-рекомендаций мы обычно безоговорочно доверяем. Однако, и здесь может быть подвох. Есть одна известная российская марка недорогой электроники и бытовой техники. И именно на их товары всегда сумасшедшее количество положительных отзывов. Оказалось, они сулят подарок за хороший опубликованный отклик.

   Иногда сммщики устраивают конкурсы между подписчиками и просят написать отзыв о продукте, посулив хороший приз. Розыгрыш закончится, а позитивные упоминания продукта останутся.

7. Идеальная картинка. Да-да, до сих пор на нас влияет. Смотрим на совершенные фото в Instagram и тоже хотим деревянный голубой домик, французского бульдога и фен Дайсон. Хотя казалось бы, мопса надо выгуливать, дом далеко от города, а фен вам не нужен, ибо вы Михаил, вам 32 и стрижка под единичку. Но хочется хоть на мгновение оказаться в той самой совершенной реальности. И это тоже игра на эмоциях. Вспомните рекламу IKEA — готовые решения, счастливая семья и дети играют не в телефон, а в железную дорогу. А вдруг вместе с 5 коробками еще и уют и беззаботное веселье придет в качестве приятного бонуса?

Позитивные эмоции тоже работают.

8. Похожие товары. В розничных магазинах мерчендайзеры специально расставляют продукты по принципу «парных групп» — зубные щетки, а внизу паста, соусы с томатной пастой рядом с макаронами, чипсы и пиво и пр. Купил одно, вспомнил о другом. Этот же принцип перенесли и в интернет-магазины. Контентщики знают, это называется «перелинкованные товары». Внизу, на страничке товара карусель из нужных и подпись: «Вам также может понравиться», «Другие посетители купили этот товар».

9. Ограниченное время акции. Только сегодня, только сейчас, а рядом таймер с обратным отсчетом. Банально, но работает и стимулирует к покупке. Главное, не забыть вовремя убрать баннер.

10. Геймификация. Потребитель нынче искушенный, просто скидки ему не интересны. То ли дело завоевать свой бонус, такой и потратить интереснее.

Уловок в рекламе очень много. И с каждым днем маркетологи придумывают все больше и больше работающих техник. Хотите также уметь повелевать поведением людей, создавать совершенные стратегии и воронки продаж? Этому можно научиться. Все секреты раскрывают здесь, на онлайн-курсе «Интернет-маркетолог».