Такой маленький и такой нужный трипвайер

Очень часто при покупке человек испытывает сомнения и страхи, а при покупках-онлайн, эти чувства возникают еще чаще. Для того, чтобы помочь их преодолеть, нужно начать диалог с покупателем, в этом и помогает трипвайер.

Трипвайер – это продукт, который предлагают потребителю за небольшие деньги. Обычно цена такого товара не превышает 10-15% от стоимости основного продукта. Главная цель трипвайера не заработок, он должен подвести покупателя к сотрудничеству и продаже более дорогого продукта или услуги.

В дословном переводе трипвайер – это растяжка (ловушка). То есть покупатель спотыкается об нее и падает в воронку продаж к основному товару, который в итоге и приобретает.

Чтобы понять, как это работает, нужно рассмотреть в каком секторе автоворонки продаж находится трипвайер. Первым этапом воронки является лид-магнит – бесплатный продукт, который помогает разогреть холодного потребителя и повысить его доверие к компании.

На втором месте после лид-магнита в воронке продаж стоит трипвайер и он помогает преодолеть барьер первой покупки. Его предлагают уже подогретому пользователю в качестве дешевого товара, который дополняет линейку основного продукта.

Здесь важно, чтобы предложение было выгодным, быстрым и простым, чтобы человек согласился на него не задумываясь. Но, трипвайер не должен быть дешевкой. Он должен показать потребителю, что вы продаете хороший товар по выгодной цене. Такое отношение автоматически перенесется на главный продукт компании, а это и является главной целью продаж.

Маркетологи говорят, что придумать крутой трипвайер – все равно, что позвать девушку на свидание. Мужчина берет номер телефона (лид-магнит) и теперь нужно позвонить. Согласитесь, если сразу сказать: «Поехали ко мне» – то шансы на продолжение отношений будут невысокие. Нужен хороший трипвайер. Например: «Может, поужинаем сегодня вечером?»

У трипвайера две основные функции:

1. Ликвидирует страх покупки. Маленький и недорогой товар гораздо легче приобрести, чем крупный. Поэтому продукт для импульсивного приобретения подбирается так, чтобы его стоимость была значительно ниже реальной, и потребитель с радостью попался на эту приманку.
2. Демонстрирует качество сервиса и основного продукта. После покупки трипвайера потребитель оценит качество товаров и услуг, и ему будет проще настроиться на покупку основного продукта.

Рассмотрим различные примеры трипвайера:

• Продажа одного урока из курса по цене 49 рублей. Конечно, можно предложить пробный урок бесплатно, как лид-магнит. Но, купив урок за деньги, клиент обязательно изучит его в ближайшее время, оценит качество преподавания и материала. Это приобретение сделает покупателя более лояльным и он захочет купить весь курс.
• Онлайн-кинотеатр предлагает пробную подписку на 30 дней на все его фильмы за 1 руб. Здесь важно, чтобы клиент заполнил свои данные, выбрал удобную форму оплаты, оценил удобство сервиса. Это установит финансовые отношения с клиентом. И со следующего месяца с него снимут полную абонентскую плату.
• Недорогой экспресс-аудит проекта или сайта, полную версию которого можно купить по более высокой цене. Это позволит пользователям понять, подойдет ли им ваш продукт или нет. Кстати, в инфобизнесе, можно креативить и не бояться ошибиться – те, кому продукт не подойдет, просто пройдут мимо.
• Недорогая вещь или аксессуар при покупке товара. Например, защитное стекло и чехол за 100 руб. при покупке определенных моделей смартфона.
• Скидка на первый заказ 30%. Такой вариант часто используют бренды, где себестоимость товара не позволяет продавать его ниже определенного порога, например, заведения общественного питания типа McDonald’s.
• Можно получать прибыль даже с трипваейров! Хороший пример этого – клуб при онлайн-школе. В нем за ежемесячную плату (около 2000 руб.) предлагают уроки, интенсивы и мастер-классы по разным профессиям. Масса клиентов заходят туда на 1 месяц, а в итоге остаются надолго.

При создании трипвайера нужно понимать, что выгода от него должна быть обоюдной для обеих сторон: и для продавца, и для покупателя. Тогда отношения выстроятся правильным образом и перейдут в разряд постоянных. Для этого важно запомнить 3 основных совета:

1. Решайте проблему. Изучите проблемы своей ЦА и поймите, почему потребителю трудно сразу купить основной продукт. Предложите что-то недорогое и ценное, что решит первичную потребность покупателя и установит доверие между вами.
2. Четко продумывайте продукт и цену. Товар должен быть действительно полезным, чтобы не показался покупателю «сыром в мышеловке». Цена должна быть минимальной и вызывать быстрое желание купить, но затраты на трипвайер не должны превышать выгоду от его внедрения.
3. Не закрывайте потребность до конца. Предложение должно создавать потребность клиента в покупке основного продукта, а не закрывать ее. Если покупка не состоится, то продажа трипвайера окажется бессмысленной и не выгодной для компании.

Где и как стоит размещать трипвайер? Лучше предлагать трипвайер как секретное и ограниченное по времени предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще его размещают на отдельной посадочной странице, куда направляют клиента после лид-магнита. Когда клиент заходит на сайт и показывает заинтересованность (реагирует на лид-магнит, складывает товары в корзину), но не совершает покупку, то для продажи трипвайера хорошо использовать ретаргетинг, email-рассылку, чат-боты.

Трипвайер в маркетинге – это такой инструмент, который при умелом его использовании, поможет продать вам любую вещь. Но не будем забывать, что успешный маркетинг – это не только отдельные мероприятия. Это совокупность всех ваших действий. И этому мы обучаем на нашем курсе «Интернет-маркетолог».