Модель Customer Development

Осторожно, в тексте будут использованы термины, которые способны нанести непродолжительную душевную травму и непроизвольное сокращение лицевых мышц в гримасу «Фи». Не грозите кулачком монитору, если увидите термины «боль клиента», «стартап» и «кейс». Автор не преследовал цели вызвать у вас негодование, все ради раскрытия темы.

Customer development (CD) — новый подход к созданию и развитию бизнесов, продуктов и услуг, который основан на принципе, что самый важный актив любого предприятия — это клиенты и отношения с ними, а не сам продукт.

«И что? Кто-то об этом не знал?» — с презрением возопите вы. А вот представьте себе, только в 1990 году предприниматель и «Крестный отец Кремниевой долины» Стив Бланк предложил совсем новый подход к запуску стартапов. До него 70-90% новехоньких бизнесов терепели крах. Бланк провел исследование и оказалось, что общепринятые методы управления компанией совершенно не подходят для создания новой. Ведь в их основе лежат алгоритмы для управления уже известными бизнесами, а не поиск новаторских решений и идей для компаний и продуктов/услуг.

Сначала клиент, потом товар.

Здесь дилемма гораздо проще, чем в вопросе «курица или яйцо». Именно спрос рождает предложение, и никак иначе. Поэтому перед запуском нового продукта в первую очередь надо выяснить, а есть ли смысл его выпускать? Найдутся ли потребители и насколько масштабным окажется рынок?

Весь процесс состоит всего из 4 этапов:

1. Customer discovery. А кто клиент?

На этом этапе нужно составить портрет ЦА, понять, кто же тот самый стандартный потребитель и какие у него «боли», то есть потребности.

Осторожно, не нужно надеяться лишь на свой жизненный опыт. Иногда клиенты приходят откуда не ждали.

Несколько лет назад я работала в команде, которая продвигала на российском рынке зарубежные бренды игрушек и товары для детей, еще не завоевавшие у нас массовую популярность. И появились у нас куклы, удивительно похожие на детей 4-5 лет, с роскошной шевелюрой, сделанные из винила. Ну все очевидно, правда? Куклы для детей. А вот и нет! Прошерстив с десяток форумов, мы впали в ступор. Оказалось, что главные потребители — женщины за 30, которые покупали кукол для себя. Они их коллекционировали, шили им одежду и даже «водили гулять своих малышей». А значит, что самым большим спросом пользовались «малышки-голышки» с редкими молдами (лицами) и даже с браком — за этих вообще была целая битва. А для девочек их покупали значительно реже.

Мы нашли клиента, выявили его боль еще до того, как запустили продажи, и сэкономили на закупке.

2. Customer validation. Изучаем реакцию потребителей.

Итак, с клиентами определились, боли нашли, значит, представляем, какой продукт им нужен. Выпускаем небольшую партию, демо-версию, показываем потребителю и собираем обратную связь.

Яркий пример — прогревы блогеров перед запуском инфопродуктов. Прямо сейчас я наблюдаю за одной блогеркой, которая проходит 2 стадию CD. Сначала она несколько месяцев публично «удивлялась» тому, как круто ей удалось в домашних условиях избавиться от целлюлита. Потом затестила свою методу только на нескольких подругах, ведь «еще неизвестно, сработает ли на них». Метода естественно сработала, и «подписчики уговорили запустить гайд в продажу». При этом делает она продукт с помощью верных читателей, они в stories выбирают, какой будет обложка, цветовая гамма гайда и пр. Потребитель чувствует себя причастным, а доверие к продукту растет вместе с продажами.

3. Customer creation. Продаем и увеличиваем клиентскую базу.

Продукт уже есть, тестирование прошло успешно, начинаем продвигать всеми доступными и известными нам способами, обо всех рассказывают вот тут https://teachline.ru/courses/internet-marketolog/

4. Company building. Делаем выводы.

Заключительный этап создания стартапа. Куколка превращается в бабочку и становится бизнесом. Вы пишете кейс и продаете франшизу молодым предпринимателям, покупаете остров и живете долго и счастливо.

Или продолжаете работать над совершенствованием своего нового бизнеса, учитывая все ошибки и промахи.